La vente par abonnement en pleine expansion
L’émergence d’Internet est l’exemple le plus marquant de cette évolution technologique dans la société.
Les entreprises dites traditionnelles ou historiques se sont retrouvées confrontées à une nouvelle concurrence, qui réutilise des techniques de vente existantes comme la vente par abonnement. Ce modèle de vente a été rapidement adopté par les sociétés technologiques avec l’avènement du cloud (connexion B to B ou B to C grâce aux réseaux mobiles et Internet) créant ainsi une nouvelle forme d’économie.
Le modèle par abonnement est en pleine expansion. Aujourd’hui, de nombreuses activités sont touchées par la vente par abonnement bien que celle-ci existe depuis plusieurs années.
Les sociétés de cette nouvelle économie ainsi que les grandes entreprises technologiques ont adapté cette technique à nos nouveaux modes de consommation. En effet, nous connaissons l’abonnement aux journaux et aux magazines ou encore, les abonnements aux clubs privés qui existent depuis des dizaines d’années. L’abonnement prend de nouvelles formes grâce à ces sociétés qui réinventent nos façons de consommer. C’est ce que l’on appelle le SaaS ou Software as a Service. Le principe ? Proposer un forfait (paiement mensuel) pour l’utilisation du produit et offrir des services additionnels payants sur la même base de récurrence.
Le développement du catalogue produits à travers le SaaS, pour une entreprise, permet de répondre au mieux aux besoins clients, en étant également plus réactif, tout en offrant une source de revenus additionnelle et visible dans le temps.
L’entreprise Adobe1 a été la première à adopter ce modèle. Apple développe aussi son offre de services par abonnement afin de diversifier ses sources de revenus. Elle dispose d’une base installée de plus d’1,3 milliard d’équipements actifs dans le monde (Iphone, Ipad) grâce auxquels les clients peuvent souscrire ces nouveaux services.
D’autres sociétés innovantes, comme Netflix2, se sont mises à utiliser cette méthode pour fournir un accès à une bibliothèque de contenus vidéo. En échange d’un abonnement mensuel, la société propose un service illimité et de qualité qui répond aux exigences de la clientèle et incite le public à s’abonner grâce à des programmes originaux.
L’abonnement premium s’est également développé pour offrir une expérience utilisateur avec des fonctionnalités supplémentaires comme le propose Amazon3 ou Spotify4.
Ces abonnements premium permettent de bénéficier de fonctionnalités ou services supplémentaires (écoute hors ligne, absence de publicité intrusive, expédition gratuite et plus rapide).
Le modèle par abonnement offre de nombreux avantages
La vente par abonnement est aujourd’hui proposée par les nouveaux entrepreneurs car elle offre un nombre d’avantages considérables.
En effet, les prévisions financières des entreprises qui l’utilisent offrent une visibilité accrue grâce à la récurrence du chiffre d’affaires en premier lieu. La gestion des stocks est facilitée, la connaissance client est plus détaillée et elle permet un meilleur ciblage lors des campagnes marketing. Ce sont autant d’exemples qui permettent de mieux maîtriser son activité.
Les anticipations et les projections de la société deviennent plus simples et plus justes. En conséquence, les investisseurs financiers choisissent d’investir vers ces nouvelles entreprises grâce au degré élevé de confiance qu’elles offrent sur le développement et sur la possible performance boursière future de leurs titres cotés.
Les entreprises deviennent plus réactives face aux menaces concurrentielles et elles peuvent s’adapter en temps réel à leur environnement en mettant en place instantanément de nouvelles stratégies (prix, positionnement, etc.) ce qui se traduit par une meilleure pérennité de l’activité.
Une concurrence de plus en plus féroce
Néanmoins, cette nouvelle économie centrée autour du modèle de l’abonnement nécessite de maintenir un système d’information IT très performant qui requiert des investissements importants.
La lutte contre la cybercriminalité est également un problème central car les attaques sont de plus en plus nombreuses et le vol de données clients peut détruire la réputation d’une entreprise plus rapidement qu’elle ne l’a créée.
Face à la multiplication des offres avec abonnement, le consommateur dispose d’un choix de plus en plus large. Les barrières à l’entrée de ce business model ne sont pas infranchissables ce qui remet en cause la fidélité du client. C’est un enjeu primordial pour les entreprises. La guerre pour la protection de la base d’utilisateurs est donc lancée et les entreprises redoublent d’inventivité.
Selon une étude menée par Bain & Cie, une hausse de 5% du taux de rétention des clients peut générer entre 25% et 55% d’augmentation des bénéfices.
Même si le modèle de vente par abonnement peut amener une start-up à progresser très rapidement et offrir un niveau de confiance considérable pour les investisseurs, il est essentiel de poursuivre les investissements nécessaires pour pérenniser l’activité et faire face à la concurrence.